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'Estamos em um momento de transformação da indústria e de mentalidade', diz Pedro Daniel

Especialista em marketing esportivo acredita que nova MP fará com que clubes tenham mais força para negociar contratos

Leandro Silveira , O Estado de S.Paulo

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O futebol brasileiro está em um momento de mudanças profundas e ela pode ser acelerada por fatores externos e internos. Essa é a avaliação de Pedro Daniel, diretor-executivo da EY, que aponta a medida provisória editada pelo presidente Jair Bolsonaro que dá aos clubes mandantes o direito de negociar a transmissão os jogos em que são mandantes como um passo importante para uma alteração bem maior: a negociação coletiva dos contratos, especialmente por se dar em um período de transformação digital.

Essa mudança, na visão do executivo, também tem ocorrido na indústria esportiva e na mentalidade dos dirigentes, hoje mais maduros e conscientes da necessidade de que os acordos sejam coletivos. Ele pondera, no entanto, que a mudança no formato de negociação dos contratos pelos direitos de transmissão não deveria ter vindo através de uma medida provisória, mas após amplas conversas que possam permitir um modelo que aumente o alcance e a receita do futebol brasileiro.

Como um fator externo, Pedro Daniel aponta que a crise do coronavírus forçou os times a acelerarem a produção de conteúdo digital. E pode conduzir outros a se transformarem em clube-empresa, um processo que ele vê com potencial para o crescimento de equipes médias, e que faz parte da necessária reestruturação do futebol nacional.

Confira a entrevista completa com o executivo da EY abaixo:

Qual é o tamanho da perda para os clubes pela crise do coronavírus?

No pacote do jogo, a redução é de 60%, aproximadamente. A pandemia chegou em março, então alguns jogos haviam acontecido, e ainda tem os planos de sócio-torcedor para mitigar isso. Mas bilheteria, não tem como existir mais neste ano. E também haverá um impacto sobre a receita dos planos de sócio-torcedor, porque no Brasil há uma grande ligação com o ingresso, ao contrário de outros países.

E o impacto sobre outras receitas? Já é possível estimar essas perdas?

É um impacto indireto, porque a pandemia trouxe uma crise de liquidez que também afetou as empresas. Por outro lado, a desvalorização do câmbio torna os atletas mais baratos no mercado estrangeiro, e os brasileiros não são “artigos” de primeira linha, então funciona como uma substituição, como um produto de segunda linha, para os clubes que não vão conseguir contratar grandes estrelas. Isso pode beneficiar os brasileiros.

Com a redução das receitas recorrentes, os times brasileiros vão depender ainda mais da venda de jogadores para fechar suas contas?

Com a crise econômica, as pessoas vão investir menos, vão assinar menos o pay-per-view. A pandemia não foi específica de uma indústria ou uma região, ou seja, o PIB do futebol também foi afetado. As empresas também estão com problemas de liquidez, toda a cadeia. E os clubes, que já estavam em dificuldade pré-pandemia, terão de honrar seus compromissos e a venda de atletas, historicamente, é a solução deles.

Como os clubes podem agir para obter novas receitas em um período de crise econômica?

Os clubes deveriam se unir para regular a indústria para faturar mais, com o clube-empresa, o fair-play financeiro. Como a indústria está estruturada, você não vai conseguir recursos novos. Essa é uma chance de mexer no setor como um todo.

É possível acreditar que os clubes têm a mentalidade de união para aumentar as receitas do futebol brasileiro e não apenas de suas equipes?

Sou otimista por estarmos em um momento de transformação, pelo contexto da indústria e pela mentalidade dos dirigentes. Nos distanciamos muito do mercado externo. A discussão é como se fazer, pois já temos o diagnóstico. Há casos, ainda que isolados, de união de clubes. O conteúdo é o campeonato não existe internacionalização de uma marca de um clube sem o campeonato, sem o escopo em que está inserido.

Como você avalia a medida provisória que alterou o modelo de negociação dos direitos dos jogos, deixando esse direito com os clubes mandantes?

Deveria ter havido uma discussão mais ampla, com todos os entes envolvidos. É uma discussão muito importante, sobre o maior faturamento de todos os clubes do Brasil. E estamos em um momento de transformação digital em todos os segmentos. Pode trazer inovações para a indústria. Mas essa é só uma parte do processo, porque o produto é o campeonato e não o clube. A gente não compra o jogo do Real Madrid ou do Manchester City, mas o Campeonato Inglês, o Espanhol e a Liga dos Campeões. Então, pode ser importante para levantar o debate da negociação coletiva. O produto é o Campeonato Brasileiro e é esse bolo que precisa crescer. Depois, você discute o modelo de distribuição. O do Brasil é muito desigual, com seis vezes de diferença entre o que mais ganha e o que menos na ganha. Na Inglaterra, por exemplo, são dois.

Iniciativas como o Clubes dos 13 e a Primeira Liga ficaram pelo caminho no futebol brasileiro. É possível acreditar que a mentalidade das equipes mudou para que uma negociação coletiva pelos direitos dos jogos avance?

O mercado mudou. Antes, no Clube dos 13, a discussão era sobre um produto local. Hoje, o Brasileirão disputa mercado com as ligas europeias, não existe fronteira. Forçado ou não, ocorreu um amadurecimento, não só dos dirigentes, mas também do mercado. Acho que atingimos o grau de maturidade necessário para estruturar o produto como um todo, e não com o clube pensando apenas dentro do seu conselho.

O modelo de transmissão adotado pelo Flamengo é viável financeiramente ou foi apenas um improviso como resposta imediata para a MP e a falta de acordo para transmitir seus jogos do Campeonato Carioca?

Mesmo sendo novidade, a transmissão não atingiu os números financeiros e de alcance que teria com a Globo. A discussão é mais ampla do que ser disruptivo. Não vejo como algo interessante para o mercado local que cada clube negocie seu conteúdo isoladamente.

A negociação individual dificultaria a entrada do futebol brasileiro no mercado externo?

Se você individualizar, vai ser criado um grande problema. Na Espanha, há estratégias de internacionalização dos mercados, com um Barcelona x Real sendo à noite, em um domingo, para atingir outros países. É preciso pensar no coletivo, como, em outro exemplo, na Inglaterra, onde um dos seis grandes sempre joga na hora do almoço do domingo.

Como os clubes devem enxergar a Rede Globo nesse cenário de mudança no modelo de negócio?

A disrupção em qualquer indústria vem antes do arcabouço jurídico. A Globo se posicionou bem, vinha fazendo isso, tenho construído, por exemplo, o pay-per-view via aplicativo. E os clubes deveriam vê-la como um parceiro importante e usá-la mais assim.

Como transformar produção de conteúdo em receita?

Os clubes foram clube social, depois se tornaram empresas de entretenimento. Hoje são criadores de conteúdo. A pandemia acelerou essa transformação digital dos clubes. O jogo é o meio e não o fim, é gerador de conteúdo. A gente vê isso com as séries de clubes na Netflix. A maior parte do consumo do Campeonato Espanhol não é mais pelo jogo, mas em plataformas, com o fantasy game e os aplicativos.

A lógica de 12 times grandes no futebol brasileiro está se alterando?

Há uma correlação muito clara entre os aspectos financeiros e a performance. Quando teve o crescimento do bolo financeiro do futebol, a distância aumentou. A história não garante mais a performance, mas a gestão. O mais rico tende a ganhar o campeonato de 38 rodadas. É assim com o Bayern na Alemanha, a Juventus na Itália... O clube que fatura R$ 700 milhões não compete mais com o de R$ 200 milhões, a não ser em um mata-mata. No Brasileirão, há uma consolidação de candidatos ao título nos últimos três anos, especialmente com Flamengo e Palmeiras, ainda que com alguns clubes próximos. Isso já aconteceu e vai se aprofundar com as novas receitas

O clube-empresa é uma solução ou um paliativo para os times?

É uma solução em alguns casos. Nem todos querem virar e não vão virar. A inovação não vem do topo da pirâmide, mas do meio para baixo, em qualquer indústria. Acho propício para clubes de Série B, como o caso do Bragantino, que chegou muito rápido na Série A. E chega sem o passivo para disputar, então vai furar a fila. O Athletico-PR é um caso interessante, tem estrutura e com aporte de capital vai para o primeiro bloco.

A crise financeira provocada pelo coronavírus pode levar clubes endividados a fechar?

Muitos clubes já teriam fechado se fossem empresas ou estariam em recuperação judicial. A gente fala em falência esportiva e já está começando a ocorrer. A pandemia impacta muito mais quem já estava com dificuldade financeira, que se torna mais vulnerável.

O Flamengo foi o primeiro time brasileiro a ter suas contas auditadas pela EY e é visto como exemplo de reorganização financeira, que contribuiu para o êxito esportivo. O que pode ser replicado em outros clubes?

A recuperação foi focada em três pilares. O primeiro foi o retorno da credibilidade, o que fez com gestos simbólicos de antecipar o pagamento de dívidas, além de uma comunicação eficiente. Depois, houve o aumento de receita, se torando o clube que mais faturava, em um crescimento orgânico. A partir disso, focou em performance, com investimento em jogadores e treinadores renomados e infraestrutura. O plano deixava claro que performance esportiva não era uma causa, mas uma consequência. Você não é campeão a qualquer custo e se é campeão não consegue se manter. Mas clubes em situação pré-falimentar não conseguem mais o crescimento orgânico para mitigar o passivo, por isso o clube-empresa pode ser interessante nesses casos. 

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Amir Somoggi, diretor da Sports Value. Acervo Pessoal

'Flamengo esquece que para a companhia existir precisa de todos funcionando bem'

Especialista em marketing esportivo, Amir Somoggi, diz que clubes deveriam se unir para evitar crise pós-pandemia e não tentar negociatas exclusivas

João Prata , O Estado de S.Paulo

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Amir Somoggi, diretor da Sports Value. Acervo Pessoal

Os clubes da elite do futebol brasileiro bateram recorde de faturamento no ano passado. Segundo dados da Sports Value, as 20 equipes mais ricas do País faturaram juntas R$ 6,1 bilhões. O número foi alavancado pelo Flamengo, que sozinho teve R$ 950 milhões de receita - esse valor inclui toda a arrecadação do time, com venda de jogador, patrocínio, bilheteria, sócio-torcedor....

Em 2020, a pandemia do novo coronavírus acabou com qualquer possibilidade de o gráfico manter essa ascensão. A expectativa é que os valores encolham em até 60%, de acordo com o diretor de marketing esportivo Amir Somoggi, proprietário da Sports Value. No quarto capítulo da série sobre finanças do futebol, Amir diz que somente a união dos clubes será capaz de contornar essa crise que se anuncia. Para isso, opina, será necessário o Flamengo mudar a ideia de crescer sozinho e olhar mais para o todo. "Tem de haver união. O produto futebol só vale porque ele é complementar. É um jogo de todo mundo". 

O que motivou o recorde de receitas no ano passado?

Nunca faturamos tanto como no ano passado por causa de alguns fatores como Flamengo, por exemplo, que teve ótima performance em venda de jogador, bilheteria, sócio-torcedor, patrocínio, premiação... O Santos teve a venda do Rodrygo para o Real Madrid. O Athletico-PR foi muito bem. Em termos de receita era o melhor momento da história mesmo com a crise de alguns clubes. Cruzeiro, Botafogo, Fluminense não precisaram do coronavírus para entrar em crise. Entraram muito antes. Corinthians e São Paulo também tiveram grandes prejuízos em 2019, mas estamos falando das receitas, do que entrou.  

Quanto esse cenário vai mudar por causa da pandemia?

Vivemos um cenário brutal de corte de receita. No mínimo, 30% vai cair, mas a gente imagina que seja muito mais. Não dá para saber ao certo. Quando o mercado de transferências voltar, a gente vai ver o rombo. Pode ser que chegue a R$ 3 bilhões. 

Como os clubes podem amenizar essa crise?

A ultradependência de poucas fontes de renda foi destruidora para os clubes. A pandemia obrigou os clubes a entrar para a era digital. E digo isso não só pensando em criar formas para engajar o torcedor, mas para pensar como fazer esse torcedor colocar a mão no bolso. É preciso buscar patrocinador não só para estampar a camisa. Uma empresa pode usar o banco de dados do sócio-torcedor, criar campanha, vender produto, fazer divulgação nos jogos... 

Algum clube já faz isso com eficiência?

Podemos pegar o exemplo do Barcelona. A cervejaria espanhola Estrella Damm patrocina o Barcelona e renovou contrato. Deve pagar por volta de 5 milhões de euros, talvez um pouco mais. A Rakuten paga 40 milhões para expor a marca na camisa. A Estrella Damm conseguiu criar enorme identificação com a torcida do time com essas ações. Hoje, se perguntar para o torcedor, a cervejaria tem muito maior identificação do que a Rakuten que acabou de chegar. Existem formas de investir no futebol sem ter a marca na camisa que custa caro e não é para todo mundo. 

Quais são essas formas?

Está todo mundo convergindo para o digital, para o ecomerce. As receitas dos clubes estão voltadas para as formas analógicas ainda, não há interação dos negócios e engajamento. As entregas digitais para patrocinadores são muito discretas. A solução é fazer vídeo com o jogador, criar websérie, desenvolver todo um mundo digital que interesse ao torcedor e o faça consumir. 

A Medida Provisória que muda regras sobre direito de transmissão de eventos esportivos pode ajudar?

A MP tem um fator positivo que é liberar para o time mandante os seus conteúdos. Não falo o jogo em si, mas usar o conteúdo do jogo, os melhores momentos, os lances para produção de conteúdo digital. Os clubes deveriam ter o direito de expor as marcas dos seus patrocinadores durante os jogos. Só que a forma como foi colocada foi péssima e as discussões que se seguiram... Alguns clubes viram como uma MP para ajudar o Flamengo. Cada clube está lendo de uma maneira. O Bahia, que é um clube a favor, viu a oportunidade para criar sócio digital. O Grêmio é contra, que tem mais receita de sócio e tem contrato com a Globo até 2024.

O que vê de negativo nessa MP?

A forma como encontram para tocar nos pontos fundamentais são sempre as piores possíveis. Houve a sugestão de institucionalizar a discrepância. Fala-se em tornar a diferença dos direitos de TV em no máximo cinco vezes. Está certo, hoje é mais de cinco vezes. Mas não pode regular assim. Na Premier League é hoje de 1,5. A cada renovação de contrato nos últimos anos essa diferença está diminuindo. Cresce o bolo, cresce ainda mais para os menores. Na NFL também é de 1,5. Como regularizar 5 para um? É um disparate. O Manchester United, o Chelsea, o Manchester City já têm receitas enormes no mundo todo. Tem de haver união. O produto só vale porque ele é complementar. É um jogo de todo mundo.

Como vê os clubes que assinaram com a Globo até 2024 nessa discussão?

Quem tem contrato com a Globo deveria chegar na Globo, sentar e criar um modelo híbrido. Criar um aplicativo do clube, chamar a Globo e falar: 'você vai ser minha empresa jornalística, produz o conteúdo, eu comercializo e nós ganhamos dinheiro junto. Eu monetizo seu conteúdo digital'". Na minha opinião o aplicativo tem que ser do clube e não da Globo como é hoje. 

Ou seja, mudar completamente o que foi assinado?

O clube tem que ter direito as imagens e a Globo tem que mudar o contrato, na minha opinião, para salvar o futebol brasileiro. 

No Brasil, é sempre discutido soluções individuais para os clubes. Não chegou o momento de haver um pensamento coletivo?

Essa é a grande questão. O Flamengo tomou uma atitude parecida com a do Corinthians quando rompeu com o clube dos 13. Se colocou como a grande estrela da companhia e esqueceu de que para a companhia existir precisa de todos para funcionar. Se aqui houvesse uma liga estruturada a Amazon investiria nas transmissões por streaming. O desunião enfraquece. 

Qual é o papel da CBF nesse cenário?

A CBF nunca foi tão rica. Está com R$ 1 bilhão de faturamento, R$ 700 milhões em caixa. E os clubes achando que ela é parceira, quando o que se vê é que ela não está preocupada com os times. Não tem outro caminho. É fundamental essa união dos clubes. Talvez uma união inicial, não como foi a "Primeira Liga", mas união em cima dessa MP. Não precisam ser todos. Mas uma união por exemplo de 12 grandes marcas. Flamengo, Corinthians, Grêmio e Inter não querem. Tudo bem. Mas você tem lá: Bahia, Ceará, Fortaleza, Goiás, Sport, Santa Cruz, Náutico... Monta um bloco unindo esses clubes de Série A e B. Está quase feito. A mídia tem que transmitir Série A e Série B. É um começo. 

O Flamengo não parece disposto a mudar seu planejamento...

Em uma união como essa, por exemplo, O CSA seria mais ou menos como o sócio do Flamengo. O Flamengo tinha que entender o papel dele na sociedade, que ele não entende. O Barcelona e o Real Madrid demoraram para entender. Eles entenderam há uns anos. Congelaram os ganhos durante um ano com TV para que os clubes menores pudessem crescer e agora sim competir melhor. O Athletic Bilbao, o Sevilla, Mallorca faturam muito mais com TV do que há cinco anos. E o Barcelona e o Real Madrid continuam gigantes.

 

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Produção de conteúdo é a solução inicial para recuperação financeira dos clubes, diz especialista

Fábio Wolff, especialista em marketing, diz que período é um 'acelerador de tendências' que obrigou equipes a investirem na interação com torcedor. 'Estadão' começa série de reportagens, toda quinta, sobre a retomada financeira dos clubes

João Prata, O Estado de S.Paulo

04 de junho de 2020 | 14h00

Fábio Wolff, sócio-diretor da Wolff Sports & Marketing, talvez seja o profissional que mais fecha patrocínios no País, sejam eles pontuais ou de longo prazo. Atualmente, tem parcerias no futebol com Corinthians, Palmeiras, Santos, Botafogo e Fluminense, e mantém contato com praticamente todos os clubes da Série A. O especialista em marketing esportivo faz o meio de campo entra a empresa que quer investir e a equipe. Também ajuda entidades como a Federação Paulista de Futebol (FPF), por exemplo, a buscar patrociníos e está presente em outras modalidades como no basquete.

Wolff vê a pandemia como um "acelerador de tendências", como o momento em que os clubes precisaram olhar, de uma vez por todas, para a produção de conteúdo online.  Ele citou como case de sucesso o documentário "Last Dance", do Michael Jordan, disponível no Netflix. A partir dele, o eBay, empresa de comércio eletrônico, informou que as vendas de produtos licenciados do Chicago Bulls subiram 5.156%.

A pandemia vai mudar a maneira de fazer negócios no futebol?

A pandemia vejo como um acelerador de tendências. A questão digital, as redes sociais, ela vem sendo trabalhada mais por alguns clubes do que por outros. Alguns clubes estavam mais preparados para se dedicar totalmente às redes sociais e estão nadando de braçada. Isso não quer dizer que conseguem substituir uma entrega de backdrop, placa de publicidade no CT, do faturamento com jogos ao vivo, com o digital. Não consegue. Mas a interação pelas mídias digitais dos clubes com os torcedores é fundamental para criar novas receitas.

Seu negócio foi muito impactado nesse momento?

Estamos há três meses em gestão de crise. Temos diversos contratos com clubes de futebol, federações, temos por exemplo a Ypióca no naming Rights do Campeonato Cearense e estamos em outras modalidades como o basquete. 

Os contratos foram suspensos?

Há contratos suspensos, claro, a medida que os campeonatos pararam, as entregas pararam. Alguns clientes, para preservar o caixa, suspenderam pagamentos. Mas assim que as atividades forem retomadas, voltam o pagamento e estendem automaticamente os contratos. Mas há também a situação de clientes que não estão sofrendo com a pandemia, alguns até que estão performando melhor, então mantiveram o pagamento, com compensações adiante. É uma forma de estreitar relação com o cliente. 

Pode dar um exemplo?

Teve caso de cliente que conseguimos uma propriedade extra, por exemplo, um novo espaço para exposição da marca. A Baterax, que patrocina o Botafogo, manteve o pagamento e então bonificamos com uma propriedade a mais.  

E como ficam os casos de suspensão? 

Não posso citar exemplos. Não existe uma receita de bolo. Há muitas maneiras de compensação. A maioria das parcerias são relações longas. Precisa de jogo de cintura. Um exemplo foi uma empresa que suspendeu pagamento agora e se comprometeu a pagar dobrado nos meses de janeiro a agosto, com contrato estendido pelo período que ficou parado. O que tenho visto no momento é o bom senso prevalecer.  

A sua projeção de faturamento vai ser impactada?

Difícil ainda saber porque tem uma série de variáveis. Não sabemos se todos os campeonatos serão realizados neste ano. Isso pode impactar. O senhor Walter Feldman (secretário-geral da CBF) disse que o Campeonato Brasileiro deverá ser realizado. Da nossa parte tivemos só uma rescisão até aqui, de uma empresa que saiu do País. Nossos contratos foram bem feitos e para haver rescisão tem de existir um motivo, um problema na entrega, a quebra da empresa. 

Tem ocorrido muitas rescisões?

Não tenho visto. No início da pandemia o Azeite Royal rescindiu com os quatro grandes do Rio e com o Maracanã. Depois não vi mais até a Marjosports rescindir com o Corinthians na semana passada. O que está havendo são suspensões e renegociações. 

Você que intermediou a Marjosports com o Corinthians?

Não, ela é nossa cliente, mas não fomos nós que fechamos. O momento era difícil para eles porque com a parada dos eventos a receita deles caiu muito. A questão do futebol afetou demais o negócio deles. Era sabido que essas empresas de apostas teriam problemas.

Quais ações te chamaram a atenção nesse período?

Criamos junto com a diretoria do Botafogo um torneio de E-Sports com o naming Rights da Baterax. É uma forma de ativar a empresa ao clube neste momento de ociosidade. No domingo, o Fluminense apresentou o Fred em uma Live e o nosso cliente Sika estava participando. As lives de lançamento de uniformes também ajudam a divulgar as marcas. O Sport do Recife, o Fortaleza fizeram isso. 

Algum caso no exterior?

Talvez o melhor exemplo dessa interação foi o que aconteceu com os produtos licenciados do Chicago Bulls. Desde que a Netflix lançou o documentário do Michael Jordan, a venda de produtos do Chicago cresceram mais de 5.000%. É um grande exemplo de como trabalhar conteúdo via streaming e estimular o e-comerce. 

A saída para evitar a crise está no online então?

Exatamente. É uma saída que se você for ver está sendo feita nas mais diversas áreas. As lives de artistas é uma saída online. A Wtorre teve a ideia de fazer agora o Drive-in, que não é online. Foi uma ideia segura para gerar receita. O mais importante é fazer algo segmentado e de qualidade. Os clubes têm essa ferramenta na mão. Isso é uma tendência. Produzir conteúdo, vender individualmente para os torcedores. Não necessariamente precisa revender para uma empresa de streaming. Mas precisa investir nesse setor. 

Acha que esse período pode também estourar essa bolha do futebol com salários multimilionários pagos a técnicos e jogadores?

Isso vai depender muito do que acontecer da Europa para cá. Porque boa parte das receitas dos clubes vêm da venda dos jogadores para clubes europeus. Se o mercado lá sentir o baque, eles virão com menos força para cá. Se vier com menos força sobra menos dinheiro para pagar. É um auto ajustamento do mercado na questão de padrões de circulação do dinheiro. Mas não dá para saber.

Como vê a administração do futebol no Brasil?

Se os clubes fossem mais profissionais, preocupados com o orçamento, muitos não deveriam continuar carregando os atuais números. Tem clube que gasta mais de 80% das receitas com jogadores. A conta não vai fechar nunca. 

O Cruzeiro é o principal exemplo do que não fazer?

O formato da gestão tem de ser repensado. Não dá para gastar mais do que entra, contratar 40 jogadores, aí empresta jogador pagando 50% dos salários. São coisas que chega a dar nervoso. Não tem como continuar assim. Tem clube que deve mais de R$ 600 milhões. O Cruzeiro caiu agora para a segunda divisão. Ele tem de subir no próximo ano porque a receita de televisão mudou. Se não voltar, terá problema e vai se afundando cada vez mais.

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Marcos Motta: 'Crise vai retirar quase 2 bilhões de euros do mercado de transferências'

Advogado acredita que negociações sofrerão forte queda nos valores em razão do novo coronavírus

Entrevista com

Marcos Motta, advogado

Leandro Silveira, O Estado de S.Paulo

11 de junho de 2020 | 13h00

Advogado atuante no esporte há mais de duas décadas, Marcos Motta usa a sua experiência para apontar que a crise financeira provocada pela pandemia do coronavírus servirá para ajustar o mercado de negociações e acelerar processos e mudanças de hierarquia em função da diminuição dos recursos financeiros.

Em sua avaliação, a próxima janela de transferências no futebol europeu, a que antecede o começo da temporada e costuma ser a mais movimentada, terá seu fluxo reduzido em quase 2 bilhões de euros (R$ 11 bilhões) nas principais ligas, o que trará efeitos danosos especialmente para clubes mal organizados, como alguns brasileiros, que dependem da receitas dessas transações para sobreviver.

Isso provocará mudanças de patamar, com a ascensão de clubes médios e a queda de nível de equipes tradicionais, mas endividadas, além do aumento do protagonismo de gigantes como o Flamengo e os maiores times da Europa, aumentando a desigualdade da disputa.

Com a experiência de ter participado diretamente da aquisição de Neymar pelo Paris Saint-Germain em 2017, por 222 milhões de euros(R$ 817 milhões, na cotação da época) junto ao Barcelona, ele diz que uma transação por aquele valor nunca mais será fechada no mercado do futebol.

Motta, que iniciou sua carreira no esporte como dirigente do Flamengo em 1997, trabalha como consultor jurídico em centenas de casos e arbitragens perante tribunais em questões como disputas contratuais, comerciais, disciplinares e regulamentares. Ele aponta que o modelo de atuação no mercado será de frente daqui para a frente no esporte - e em todos os setores.

Confira a entrevista completa com ele ao Estadão

Como o mercado do futebol vai se comportar ao fim da crise do coronavírus?

O mercado vai beneficiar aqueles que tiverem inteligência e educação administrativa, como Flamengo e Grêmio, no Brasil. Os grandes europeus vão passar por essa. Quem não está preparado, vai ter muita dificuldade. No Brasil, ainda mais, porque nós somos vendedores. O mercado vai se ajustar. Vai ter mercado, mas ele vai mudar. É preciso calma. Não faz sentido no momento em que corpos estão sendo contados, um clube que cortou salários, não renovou contratos, fazer uma contratação de 100 milhões de euros. Seria ruim até para a sua imagem pública.

Há uma previsão sobre quanto o mercado de transferências vai encolher na próxima janela?

Com as contas estranguladas nesse momento, há previsão de uma queda de 28% no valor das transferências das cinco grandes ligas. Veja o caso do Icardi. Ele foi comprado agora pelo PSG por 50 milhões de euros, sendo que o seu valor de mercado na outra janela era de pelo menos 70 milhões de euros. Isso vai retirar do mercado quase 2 bilhões de euros na compra dos jogadores.

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O mercado vai beneficiar aqueles que tiverem inteligência e educação administrativa, como Flamengo e Grêmio
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Marcos Motta, advogado

Qual será o efeito desse encolhimento do mercado europeu para os clubes brasileiros?

A única vantagem é o câmbio. Mas tem clube acabando com as divisões de base. Preferem apostar em medalhão. Vai ter clube ficando pelo caminho, que não vai conseguir superar a crise, principalmente se o futuro financeiro depender da venda de jogador. Os clubes menores vão estar à mercê dos maiores. E não vejo isso como uma abordagem oportunista. Os clubes estavam valorizando os seus jogadores. O mercado estava inflacionado. Só que a bolha estourou. O mercado vai retomar valores realistas.

Como os principais clubes do mundo vão adequar seus investimentos?

A gente vai ter o mercado mais sofisticado, pontual, muito mais exigente. Não dá mais para testar. A transação precisa ser certeira. Vai haver mais demanda do scout. O modelo será realinhado. Mas o mercado será retomado porque o futebol conjuga bem os aspectos sociais, econômicos e culturais. Todo mundo investe no marketing esportivo porque dificilmente tem esse poder de comunicação e capilaridade do esporte em outros setores.

Os tipos de negociações entre os clubes podem mudar?

A gente vai ver operações de empréstimo com opção de compra ou obrigação de compra, muitas operações criativas, como venda com opção de recompra. Isso se dará pela necessidade de se realizar ajustes contábeis. Mas o topo da pirâmide precisa das grandes movimentações, dos ídolos. A personalização é importante, e é ela que faz a comunicação com o mercado, converte e engaje. Vai ter grandes contratações, mas com a transformação do tipo de negócio. O acesso ao crédito está muito mais difícil. Vai demandar gente com visão holística e não apenas aqueles que enxergam o jogador como mercadoria.

Quanto tempo levará para o valor recorde da venda do Neymar ao PSG ser superada?

Esse recorde não será batido, por uma série de mecanismo de controle do mercado, como o fair-play financeiro. E agora tem a covid. O mercado apertou o botão “reset”, vai ter um reajuste, uma deflação. O mercado vai se reajustar por perda de receitas de direitos de transmissão, da receita do “matchday”. E a retração de uma temporada leva reflexos para as seguintes.

Internamente, como você imagina que passará a se comportar o mercado brasileiro?

Haverá troca de jogadores, empréstimo com opção de compra. Clubes com mais finanças, mais organizados, como Bahia, Flamengo, Athletico-PR, vão se destacar. Vai acentuar a mudança da dinâmica da hierarquia brasileira. Clubes tradicionais vão dar espaço para outros que eram de meio de tabela, como o Fortaleza. E o Flamengo despontará e vai mostrar mais força.

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Clubes com mais finanças, mais organizados, como Bahia, Flamengo, Athletico-PR, vão se destacar
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Marcos Motta, advogado

Como o futebol brasileiro pode se tornar mais competitivo em um cenário de crise?

Quando a Uefa flexibiliza o fair-play financeiro e o Brasil não faz nada, você tem muito mais dificuldade. Eu defendo que seja permitida a volta do terceiro investidor nos direitos (econômicos) do jogador. Não pode ser completamente aberto sem regras, mas algo controlado e transparente. É preciso oxigenar o mercado, acabar com gargalos que impeçam investimentos no futebol brasileiro. Ou a gente estoura a bolha ou vai continuar perdendo. Só que agora vamos perder de muito. Aqui não tem o ambiente corporativo e seus gatilhos para ajudar como ocorre na Europa.

O modelo de clube-empresa pode ser uma solução para o futebol brasileiro?

Os três clubes mais ricos do mundo são Barcelona, Real Madrid e Manchester United, o único desses que é clube-empresa. Clube-empresa não é fim, é meio. No Brasil tratam como fim e vão quebrar a cara. O que importa não é a estrutura, mas a mentalidade. A administração desses três clubes é completamente diferente, mas eles tratam o futebol como negócio e têm uma mentalidade corporativa, estão sujeitos a regras de transparência e compliance. O Flamengo já tem essa mentalidade e não precisou virar empresa.  

Como advogado, o que mudou no seu trabalho desde o início da crise do coronavírus?

Mudou o tipo de ligação. Nesse período do ano, estaria recebendo ligações para assessorar transferências, para ajudar com contratos de TV e mídia, para ajudar em campanhas de varejistas. Hoje, as ligações são de reajuste de mercado, renegociações de contrato, papos sobre perspectivas, participação em comitês de crise, de inovação. Tem sido assim nesses 75 dias e vai continuar por um bom tempo nessa pegada, porque as mudanças vão ficar. Ninguém voltará a ser como antes, todos estão revisando o modo de operação no mercado, seja clubes, empresas de varejo, de audiovisual, artistas ou atletas. 

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Rui Costa conta como as lições da tragédia da Chapecoense podem servir para os clubes na pandemia

Diretor de futebol responsável pela reestruturação da equipe catarinense em 2016 é o terceiro entrevistado da série sobre a retomada financeira dos clubes

João Prata, O Estado de S.Paulo

18 de junho de 2020 | 14h00

O diretor de futebol Rui Costa foi um dos responsáveis pela reconstrução da Chapecoense após o trágico acidente de avião em 2016. Em meio ao luto pela morte de 77 pessoas, em 25 dias, o dirigente montou um elenco praticamente do zero com capacidade para erguer o troféu do Campeonato Catarinense do ano seguinte e terminar na honrosa oitava colocação do Campeonato Brasileiro, o que garantiu vaga para a Libertadores.

Rui Costa é o terceiro entrevistado do Estadão da série sobre a retomada financeira dos clubes após a pandemia. O dirigente atualmente está desempregado. Seu último trabalho teve duração de dez meses no Atlético-MG. Foi demitido em fevereiro após duas eliminações consecutivas - para o Unión-ARG (primeira fase da Copa Sul-Americana) e Afogados-PE (segunda fase da Copa do Brasil).

Na conversa sobre os novos caminhos do futebol, ele conta como a experiência no clube catarinense pode servir de exemplo para as equipes evitarem a crise e aponta também a transformação dos clubes em empresa como uma solução para financiar as dívidas e atrair novos investidores.  

O que os clubes podem fazer neste momento para evitar uma crise financeira?

Não quero ser mau interpretado, mas é a oportunidade de os clubes serem muito transparentes com seus torcedores. Infelizmente alguns clubes vão ter que admitir que não disputarão títulos, mas lutarão por sua reconstrução, essa é a palavra. O momento seria para muitos clubes chegarem ao torcedor e avisar: 'a gente vai pagar a conta'. Isso afeta o nível de popularidade de um dirigente estatutário, claro, mas será necessário esse nível de coragem.

Como ser sincero assim sem desestimular o torcedor? 

Quem não for profissional vai sucumbir rapidamente. Será necessário um diretor de marketing extraordinário, um CEO extraordinário, um cara para desenvolver novos conteúdos... O executivo de futebol terá que ser capacitado para ser muito transparente com os atletas. Vai ter que saber explicar, por exemplo, por que o clube está contratando com redução de salário. Terá que ter um bom profissional para esclarecer essas coisas. Isso demanda credibilidade, lealdade. 

Acha que os clubes vão conseguir contratar?

As relações humanas serão preponderantes nessa pós-pandemia. Vai ter que ter muita conversa com os agentes, com os jogadores e com o mercado. O mercado vai viver de troca. Aquela cultura que existe de não emprestar para o rival... Aquele jogador que não está sendo muito aproveitado no seu elenco e pode servir para o rival... Azar, porque ele vai diminuir sua folha, valorizar seu ativo e você vai conseguir vender depois. Esse mercado de troca, de alternativa internada vai ser muito aquecido. Vai ser um processo de reconstrução de conceito de gestão.

Acabou a contratação de 'baciada'?

Vai diminuir porque não vai ter quem contratar. Também será necessário estabelecer critérios muito claros: por que contratou? Por quanto? Quem vai pagar? Como assumir o endividamento de um novo jogador se o nível de endividamento já é muito grande? Fora Grêmio, Flamengo e Palmeiras, os clubes terão de fazer realinhamento de estratégia de mercado. Se tem uma profissão que vai ser valorizada hoje é a de scout de clube. Vai ter que ter uma inteligência no clube, inclusive de apoio para o diretor executivo de achar aquilo que ninguém acha. 

As vendas para o exterior também devem diminuir.

Os clubes vivem da venda dos direitos de transmissão e venda de atleta. O mercado europeu, que é o grande comprador, vai pagar menos pelos nossos produtos. Isso é inegável. Na ordem de 30% a 40%. O mercado europeu vai se abastecer muito do seu mercado interno.  

O Cruzeiro é o case a não ser seguido?

O case Cruzeiro transcende a má gestão. Ali não é só gestão temerária, tem também código penal. Mas começa por uma gestão temerária. Os caras contrataram sabendo que não poderiam pagar. Ganharam títulos, comemoraram, mas acabaram com o clube. Agora os dirigentes que assumiram estão junto os cacos. Mas a cada dia abre um armário e sai um esqueleto. 

Você acredita que esse cenário abre ainda mais o caminho para muitos clubes virarem empresa?

Se pensar que 39% do endividamento dos clubes é fiscal e, portanto, os outros tantos são dívidas de médio e longo prazo, a opção por transformar o clube em Sociedade, separar o estatutário e possibilitar ampla renegociação da dívida fiscal e fazer recuperação judicial das dívidas não tributárias é o melhor dos mundos. Tem clubes com dívidas de R$ 600, 700, 800 milhões. São dívidas impagáveis. 

Pode dar o exemplo de algum clube que esteja nessa situação?

Vou pegar um exemplo próximo que tive. Isso posso falar porque está no balanço do clube. O Atlético-MG paga de juros de dívida R$ 66 milhões por ano. Imagina poder colocar isso no futebol anualmente. Investir na base. Salvo todas as interpretações que existem e eu tenho questionamentos em termos legais, pois também sou advogado, essa proposta de clube-empresa está aí. A maioria os clubes hoje não consegue ter fluxo de caixa. Qualquer gestor de curso de primeiro ano de administração sabe que uma empresa sem fluxo de caixa não anda.

O que discorda dessa legislação sobre clube-empresa?

Acho que muitas vezes aproveita cases de outros lugares sem respeitar as nossas idiossincrasias. Não dá para comparar o cenário daqui com o da Inglaterra, onde o dono de um clube lá bota 1 bilhão de euros por ano. O Manchester City tem de orçamento anual somente para contratação R$ 1 bilhão. O X da questão por aqui e, isso posso dizer porque trabalhei no Athletico Paranaense, que é o clube mais empresa da América do Sul. O que o Athletico busca? Busca um investidor, o aporte de fora. Tem muita gente querendo botar dinheiro no futebol. Mas ninguém vai botar dinheiro em um negócio que está quebrado, sem crédito, sem patrimônio. 

Há exemplos também de clubes que devem seguir como associação? 

O Grêmio, de forma estatutária, conseguiu criar mecanismos absolutamente profissionais. Ele pode optar por ser o Real Madrid do Brasil. O Real Madrid é um clube estatutário. Tem que buscar meio legal para parar de perder dinheiro e atrair investimento.

De que forma a experiência que você teve na Chapecoense te ajuda a enxergar o futebol na pandemia?

Sempre tomo cuidado ao tocar nesse assunto porque o fato gerador de tudo toca muito as pessoas. Respeitada a tragédia e como foi devastadora em um clube emergente, que não tinha dívida tributária, mas que tinha orçamento limitado. De uma hora para outra aquilo terminou. Foi para mim uma experiência única em vivência de adversidade. Sem fazer comparação, porque não há nada mais adverso do que aconteceu com a Chapecoense. Somente dois jogadores sobreviveram e em 25 dias tinha que colocar um time em campo novamente. Ninguém vai passar por isso. Esse episódio me mostrou que no futebol quando há clareza de propósito, autonomia, respeito as questões orçamentárias e competência funcional é possível superar qualquer crise. 

Que lição você tirou daquele momento?

A ação do torcedor que está direcionada para o ganhar pode ser direcionada para permanecer. Foi o que fizemos na Chapecoense. Ele entendeu que naquele momento não deveria cobrar. As paixões dos torcedores podem ser direcionadas. Como? Com a verdade. Informar que no ano não serão feitos grandes investimentos e que é importante a fidelização. Se o torcedor entender que o time dele está enfrentando uma adversidade com transparência ele vai apoiar. 

Basicamente, afinar a comunicação com o torcedor.

O ambiente do futebol é muito direcionado para o ganhar e perder. Se ganha está tudo ótimo e se perde é um imbecil. O pós-pandemia deve deixar mais claro que esse não é o caminho. Não estou defendendo a derrota, de maneira nenhuma. Também acho que é possível investir mesmo endividado. Lembro o Barcelona de 2008 que era um clube quebrado. Mesmo assim fez investimento porque entendeu que precisava dar um passo à frente para ir adiante e deu tudo certo. A transparência a que me refiro deve ser feita desde o início. Por exemplo, no início da temporada o presidente vai dar seu recado em entrevista coletiva. O CEO do clube vai dar seu recado. O diretor executivo... Aí vai ficar claro para o torcedor o planejamento. Uma parte vai entender e outra não.

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