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Fabio Wolff, sócio-diretor da Wolff Sports & Marketing Divulgação

Produção de conteúdo é a solução inicial para recuperação financeira dos clubes, diz especialista

Fábio Wolff, especialista em marketing, diz que período é um 'acelerador de tendências' que obrigou equipes a investirem na interação com torcedor. 'Estadão' começa série de reportagens, toda quinta, sobre a retomada financeira dos clubes

João Prata, O Estado de S.Paulo

04 de junho de 2020 | 14h00

Fábio Wolff, sócio-diretor da Wolff Sports & Marketing, talvez seja o profissional que mais fecha patrocínios no País, sejam eles pontuais ou de longo prazo. Atualmente, tem parcerias no futebol com Corinthians, Palmeiras, Santos, Botafogo e Fluminense, e mantém contato com praticamente todos os clubes da Série A. O especialista em marketing esportivo faz o meio de campo entra a empresa que quer investir e a equipe. Também ajuda entidades como a Federação Paulista de Futebol (FPF), por exemplo, a buscar patrociníos e está presente em outras modalidades como no basquete.

Wolff vê a pandemia como um "acelerador de tendências", como o momento em que os clubes precisaram olhar, de uma vez por todas, para a produção de conteúdo online.  Ele citou como case de sucesso o documentário "Last Dance", do Michael Jordan, disponível no Netflix. A partir dele, o eBay, empresa de comércio eletrônico, informou que as vendas de produtos licenciados do Chicago Bulls subiram 5.156%.

A pandemia vai mudar a maneira de fazer negócios no futebol?

A pandemia vejo como um acelerador de tendências. A questão digital, as redes sociais, ela vem sendo trabalhada mais por alguns clubes do que por outros. Alguns clubes estavam mais preparados para se dedicar totalmente às redes sociais e estão nadando de braçada. Isso não quer dizer que conseguem substituir uma entrega de backdrop, placa de publicidade no CT, do faturamento com jogos ao vivo, com o digital. Não consegue. Mas a interação pelas mídias digitais dos clubes com os torcedores é fundamental para criar novas receitas.

Seu negócio foi muito impactado nesse momento?

Estamos há três meses em gestão de crise. Temos diversos contratos com clubes de futebol, federações, temos por exemplo a Ypióca no naming Rights do Campeonato Cearense e estamos em outras modalidades como o basquete. 

Os contratos foram suspensos?

Há contratos suspensos, claro, a medida que os campeonatos pararam, as entregas pararam. Alguns clientes, para preservar o caixa, suspenderam pagamentos. Mas assim que as atividades forem retomadas, voltam o pagamento e estendem automaticamente os contratos. Mas há também a situação de clientes que não estão sofrendo com a pandemia, alguns até que estão performando melhor, então mantiveram o pagamento, com compensações adiante. É uma forma de estreitar relação com o cliente. 

Pode dar um exemplo?

Teve caso de cliente que conseguimos uma propriedade extra, por exemplo, um novo espaço para exposição da marca. A Baterax, que patrocina o Botafogo, manteve o pagamento e então bonificamos com uma propriedade a mais.  

E como ficam os casos de suspensão? 

Não posso citar exemplos. Não existe uma receita de bolo. Há muitas maneiras de compensação. A maioria das parcerias são relações longas. Precisa de jogo de cintura. Um exemplo foi uma empresa que suspendeu pagamento agora e se comprometeu a pagar dobrado nos meses de janeiro a agosto, com contrato estendido pelo período que ficou parado. O que tenho visto no momento é o bom senso prevalecer.  

A sua projeção de faturamento vai ser impactada?

Difícil ainda saber porque tem uma série de variáveis. Não sabemos se todos os campeonatos serão realizados neste ano. Isso pode impactar. O senhor Walter Feldman (secretário-geral da CBF) disse que o Campeonato Brasileiro deverá ser realizado. Da nossa parte tivemos só uma rescisão até aqui, de uma empresa que saiu do País. Nossos contratos foram bem feitos e para haver rescisão tem de existir um motivo, um problema na entrega, a quebra da empresa. 

Tem ocorrido muitas rescisões?

Não tenho visto. No início da pandemia o Azeite Royal rescindiu com os quatro grandes do Rio e com o Maracanã. Depois não vi mais até a Marjosports rescindir com o Corinthians na semana passada. O que está havendo são suspensões e renegociações. 

Você que intermediou a Marjosports com o Corinthians?

Não, ela é nossa cliente, mas não fomos nós que fechamos. O momento era difícil para eles porque com a parada dos eventos a receita deles caiu muito. A questão do futebol afetou demais o negócio deles. Era sabido que essas empresas de apostas teriam problemas.

Quais ações te chamaram a atenção nesse período?

Criamos junto com a diretoria do Botafogo um torneio de E-Sports com o naming Rights da Baterax. É uma forma de ativar a empresa ao clube neste momento de ociosidade. No domingo, o Fluminense apresentou o Fred em uma Live e o nosso cliente Sika estava participando. As lives de lançamento de uniformes também ajudam a divulgar as marcas. O Sport do Recife, o Fortaleza fizeram isso. 

Algum caso no exterior?

Talvez o melhor exemplo dessa interação foi o que aconteceu com os produtos licenciados do Chicago Bulls. Desde que a Netflix lançou o documentário do Michael Jordan, a venda de produtos do Chicago cresceram mais de 5.000%. É um grande exemplo de como trabalhar conteúdo via streaming e estimular o e-comerce. 

A saída para evitar a crise está no online então?

Exatamente. É uma saída que se você for ver está sendo feita nas mais diversas áreas. As lives de artistas é uma saída online. A Wtorre teve a ideia de fazer agora o Drive-in, que não é online. Foi uma ideia segura para gerar receita. O mais importante é fazer algo segmentado e de qualidade. Os clubes têm essa ferramenta na mão. Isso é uma tendência. Produzir conteúdo, vender individualmente para os torcedores. Não necessariamente precisa revender para uma empresa de streaming. Mas precisa investir nesse setor. 

Acha que esse período pode também estourar essa bolha do futebol com salários multimilionários pagos a técnicos e jogadores?

Isso vai depender muito do que acontecer da Europa para cá. Porque boa parte das receitas dos clubes vêm da venda dos jogadores para clubes europeus. Se o mercado lá sentir o baque, eles virão com menos força para cá. Se vier com menos força sobra menos dinheiro para pagar. É um auto ajustamento do mercado na questão de padrões de circulação do dinheiro. Mas não dá para saber.

Como vê a administração do futebol no Brasil?

Se os clubes fossem mais profissionais, preocupados com o orçamento, muitos não deveriam continuar carregando os atuais números. Tem clube que gasta mais de 80% das receitas com jogadores. A conta não vai fechar nunca. 

O Cruzeiro é o principal exemplo do que não fazer?

O formato da gestão tem de ser repensado. Não dá para gastar mais do que entra, contratar 40 jogadores, aí empresta jogador pagando 50% dos salários. São coisas que chega a dar nervoso. Não tem como continuar assim. Tem clube que deve mais de R$ 600 milhões. O Cruzeiro caiu agora para a segunda divisão. Ele tem de subir no próximo ano porque a receita de televisão mudou. Se não voltar, terá problema e vai se afundando cada vez mais.

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Marcos Motta: 'Crise vai retirar quase 2 bilhões de euros do mercado de transferências'

Advogado acredita que negociações sofrerão forte queda nos valores em razão do novo coronavírus

Entrevista com

Marcos Motta, advogado

Leandro Silveira, O Estado de S.Paulo

11 de junho de 2020 | 13h00

Advogado atuante no esporte há mais de duas décadas, Marcos Motta usa a sua experiência para apontar que a crise financeira provocada pela pandemia do coronavírus servirá para ajustar o mercado de negociações e acelerar processos e mudanças de hierarquia em função da diminuição dos recursos financeiros.

Em sua avaliação, a próxima janela de transferências no futebol europeu, a que antecede o começo da temporada e costuma ser a mais movimentada, terá seu fluxo reduzido em quase 2 bilhões de euros (R$ 11 bilhões) nas principais ligas, o que trará efeitos danosos especialmente para clubes mal organizados, como alguns brasileiros, que dependem da receitas dessas transações para sobreviver.

Isso provocará mudanças de patamar, com a ascensão de clubes médios e a queda de nível de equipes tradicionais, mas endividadas, além do aumento do protagonismo de gigantes como o Flamengo e os maiores times da Europa, aumentando a desigualdade da disputa.

Com a experiência de ter participado diretamente da aquisição de Neymar pelo Paris Saint-Germain em 2017, por 222 milhões de euros(R$ 817 milhões, na cotação da época) junto ao Barcelona, ele diz que uma transação por aquele valor nunca mais será fechada no mercado do futebol.

Motta, que iniciou sua carreira no esporte como dirigente do Flamengo em 1997, trabalha como consultor jurídico em centenas de casos e arbitragens perante tribunais em questões como disputas contratuais, comerciais, disciplinares e regulamentares. Ele aponta que o modelo de atuação no mercado será de frente daqui para a frente no esporte - e em todos os setores.

Confira a entrevista completa com ele ao Estadão

Como o mercado do futebol vai se comportar ao fim da crise do coronavírus?

O mercado vai beneficiar aqueles que tiverem inteligência e educação administrativa, como Flamengo e Grêmio, no Brasil. Os grandes europeus vão passar por essa. Quem não está preparado, vai ter muita dificuldade. No Brasil, ainda mais, porque nós somos vendedores. O mercado vai se ajustar. Vai ter mercado, mas ele vai mudar. É preciso calma. Não faz sentido no momento em que corpos estão sendo contados, um clube que cortou salários, não renovou contratos, fazer uma contratação de 100 milhões de euros. Seria ruim até para a sua imagem pública.

Há uma previsão sobre quanto o mercado de transferências vai encolher na próxima janela?

Com as contas estranguladas nesse momento, há previsão de uma queda de 28% no valor das transferências das cinco grandes ligas. Veja o caso do Icardi. Ele foi comprado agora pelo PSG por 50 milhões de euros, sendo que o seu valor de mercado na outra janela era de pelo menos 70 milhões de euros. Isso vai retirar do mercado quase 2 bilhões de euros na compra dos jogadores.

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O mercado vai beneficiar aqueles que tiverem inteligência e educação administrativa, como Flamengo e Grêmio
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Marcos Motta, advogado

Qual será o efeito desse encolhimento do mercado europeu para os clubes brasileiros?

A única vantagem é o câmbio. Mas tem clube acabando com as divisões de base. Preferem apostar em medalhão. Vai ter clube ficando pelo caminho, que não vai conseguir superar a crise, principalmente se o futuro financeiro depender da venda de jogador. Os clubes menores vão estar à mercê dos maiores. E não vejo isso como uma abordagem oportunista. Os clubes estavam valorizando os seus jogadores. O mercado estava inflacionado. Só que a bolha estourou. O mercado vai retomar valores realistas.

Como os principais clubes do mundo vão adequar seus investimentos?

A gente vai ter o mercado mais sofisticado, pontual, muito mais exigente. Não dá mais para testar. A transação precisa ser certeira. Vai haver mais demanda do scout. O modelo será realinhado. Mas o mercado será retomado porque o futebol conjuga bem os aspectos sociais, econômicos e culturais. Todo mundo investe no marketing esportivo porque dificilmente tem esse poder de comunicação e capilaridade do esporte em outros setores.

Os tipos de negociações entre os clubes podem mudar?

A gente vai ver operações de empréstimo com opção de compra ou obrigação de compra, muitas operações criativas, como venda com opção de recompra. Isso se dará pela necessidade de se realizar ajustes contábeis. Mas o topo da pirâmide precisa das grandes movimentações, dos ídolos. A personalização é importante, e é ela que faz a comunicação com o mercado, converte e engaje. Vai ter grandes contratações, mas com a transformação do tipo de negócio. O acesso ao crédito está muito mais difícil. Vai demandar gente com visão holística e não apenas aqueles que enxergam o jogador como mercadoria.

Quanto tempo levará para o valor recorde da venda do Neymar ao PSG ser superada?

Esse recorde não será batido, por uma série de mecanismo de controle do mercado, como o fair-play financeiro. E agora tem a covid. O mercado apertou o botão “reset”, vai ter um reajuste, uma deflação. O mercado vai se reajustar por perda de receitas de direitos de transmissão, da receita do “matchday”. E a retração de uma temporada leva reflexos para as seguintes.

Internamente, como você imagina que passará a se comportar o mercado brasileiro?

Haverá troca de jogadores, empréstimo com opção de compra. Clubes com mais finanças, mais organizados, como Bahia, Flamengo, Athletico-PR, vão se destacar. Vai acentuar a mudança da dinâmica da hierarquia brasileira. Clubes tradicionais vão dar espaço para outros que eram de meio de tabela, como o Fortaleza. E o Flamengo despontará e vai mostrar mais força.

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Clubes com mais finanças, mais organizados, como Bahia, Flamengo, Athletico-PR, vão se destacar
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Marcos Motta, advogado

Como o futebol brasileiro pode se tornar mais competitivo em um cenário de crise?

Quando a Uefa flexibiliza o fair-play financeiro e o Brasil não faz nada, você tem muito mais dificuldade. Eu defendo que seja permitida a volta do terceiro investidor nos direitos (econômicos) do jogador. Não pode ser completamente aberto sem regras, mas algo controlado e transparente. É preciso oxigenar o mercado, acabar com gargalos que impeçam investimentos no futebol brasileiro. Ou a gente estoura a bolha ou vai continuar perdendo. Só que agora vamos perder de muito. Aqui não tem o ambiente corporativo e seus gatilhos para ajudar como ocorre na Europa.

O modelo de clube-empresa pode ser uma solução para o futebol brasileiro?

Os três clubes mais ricos do mundo são Barcelona, Real Madrid e Manchester United, o único desses que é clube-empresa. Clube-empresa não é fim, é meio. No Brasil tratam como fim e vão quebrar a cara. O que importa não é a estrutura, mas a mentalidade. A administração desses três clubes é completamente diferente, mas eles tratam o futebol como negócio e têm uma mentalidade corporativa, estão sujeitos a regras de transparência e compliance. O Flamengo já tem essa mentalidade e não precisou virar empresa.  

Como advogado, o que mudou no seu trabalho desde o início da crise do coronavírus?

Mudou o tipo de ligação. Nesse período do ano, estaria recebendo ligações para assessorar transferências, para ajudar com contratos de TV e mídia, para ajudar em campanhas de varejistas. Hoje, as ligações são de reajuste de mercado, renegociações de contrato, papos sobre perspectivas, participação em comitês de crise, de inovação. Tem sido assim nesses 75 dias e vai continuar por um bom tempo nessa pegada, porque as mudanças vão ficar. Ninguém voltará a ser como antes, todos estão revisando o modo de operação no mercado, seja clubes, empresas de varejo, de audiovisual, artistas ou atletas. 

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