''Guanxi'', a chave para o sucesso

Rede de amizade funciona na China

O Estadao de S.Paulo

19 de julho de 2008 | 00h00

"Guanxi" é uma das primeiras palavras em chinês que os estrangeiros aprendem depois de chegar ao país e seu significado e importância refletem um dos traços mais marcantes da cultura local. Com "guanxi" é mais fácil fazer bons negócios, arrumar clientes, resolver problemas burocráticos ou arrumar ingressos para a Olimpíada assim que as vendas oficiais terminaram.Construído por meio de encontros sociais e troca de presentes, "guanxi" é a rede de relacionamentos de uma pessoa e se baseia no princípio da reciprocidade - se peço um favor para alguém tenho de estar preparada para retribuir quando necessário.O mundo dos negócios na China depende muito mais dos relacionamentos pessoais do que no Ocidente. O elo de confiança é nutrido em jantares regados a "baijiu", a aguardente chinesa, e inúmeros brindes à amizade. Não é incomum os executivos estrangeiros serem desafiados para "campeonatos" etílicos por potenciais clientes nem terem de encarar o exotismo da culinária chinesa em banquetes intermináveis. Também é freqüente a queixa dos chineses junto a empresas estrangeiras, quando um funcionário com o qual haviam estabelecido um bom relacionamento é substituído por outro. A entrega de presentes é outro elemento fundamental na construção dos laços que constituem o "guanxi". Com o discurso governamental de combate à corrupção, o costume se transformou em uma maneira menos arriscada de agradar aos burocratas do Partido Comunista.Cerca de metade das vendas da milionária indústria do luxo na China é alimentada pelo costume dos presentes e o país é um dos únicos do mundo em que os homens superam as mulheres nas compras de grifes internacionais.A italiana Ermenegildo Zegna foi pioneira na China e abriu sua primeira loja em Pequim em 1991. Hoje, tem 51 pontos-de-venda em 31 cidades. A Dunhill possui 69 lojas em 37 cidades, enquanto a Armani tem 30, das quais 12 estão em Xangai."O guanxi, que lubrifica a engrenagem da burocracia governamental e dos negócios, é o mais poderoso fator individual que empurrou o crescimento do luxo na China", afirmam Radha Chadha e Paul Husband no livro The Cult of Luxury Brand, lançado em 2006.

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